燃财经（ID:rancaijing）原创

　　作者 | 金玙璠

　　编辑 | 魏佳

　　4个月前面市的三星Galaxy Z Flip和最近发售的华为Mate X，去年初，还有不少行业大佬对折叠屏手机提出质疑。

　　联想CEO杨元庆谈到折叠屏手机时称，很多厂商依然在做PPT产品。vivo通信研究院院长秦飞分析道，应用不能适配，折叠屏手机只能是叫好不叫座。小米CEO雷军亦认为，折叠屏手机量产难度大，尤其是定制化的电池少得可怜。OPPO原副总裁沈义人表示，现阶段的折叠屏手机本质上还是翻盖手机。

　　当大厂们搭上折叠屏概念时，在直板触屏机横行的今天，还有一位创业者在原始的翻盖手机市场上挣扎。

　　翻盖手机还有市场吗？在知乎上“现在还有年轻人用翻盖手机吗”的问题下，一位网友写到，“三星W系列买不起，金立小众没人买”。

　　志程翻盖手机创始人（朗峰通讯技术股份有限公司董事长）张贵海对这一市场的总结是“大厂商不关注、小厂商进不来”。那么，在通信行业从业18年的他，为何最终选择进入这个小众市场？创业六年，为何陷入了一个“有钱的时候，技术跟不上，技术跟上了，钱又没了”的怪圈？以下为张贵海的口述。

　　翻盖手机市场

　　大厂商不关注、小厂商进不来

　　从长途电话卡、3G上网卡，到手机分销，整个面对C端的全国范围的产业链，我挨个都做过，并且都是我独立操盘的。从毕业之后，我内心一直有做一款自己的产品的想法，把多年的积累，对人对事对世界的认知，对美的认知，做成一个产品去跟人交流。这可能也是每个企业创始人都有的愿景。

　　赚钱是其次的，我主要想证明，自己学习到、自己认为对的产品理念、做事风格到底对不对，最后结晶成一个产品。最初，我有一段时间想做俱乐部形式的发行卡，为了让商务人士出差方便，但是后来发现，首先，做卡这件事没有号召力是不行的，基本上都是大佬在操盘，而我只是无名小辈，其次，卡背后需要的是载体，比如万达发行一张卡，是以它的地产为载体。

　　现在，手机是人人都离不开的载体，成了我们的“第六器官”，所以我选择通过手机去表达。

　　而直板机或者普及型街机的大玩家太多，我再进入是没有优势的。我本人和周围朋友都有”翻盖情怀”，而且调研发现，这个市场是有切入口的，大厂商不关注、小厂商进不来。

　　张贵海 / 受访者供图

　　主要玩家三星在这个市场的布局一直很单一，卖的多是超高端的2万元左右的机器，现在基本上退出翻盖市场了，朝着折叠屏的方向走了；而金立之前的W909翻盖手机在黑龙江一个省一年就出了10万台货，但由于其他原因，现在整个手机公司处于休克状态；再有就是老年机市场，剩下的就只有我这一家了。

　　很多人问我“你的手机有什么特点？”它主要就是翻盖，北方人喜欢翻盖、合盖的手感，像摩托罗拉V3翻盖手机在东北亚一带，包括日本、韩国就很受欢迎。虽然市场额度很小，每年大概30-50万部，这对于华为、小米来说不值得做，它们的战斗力都投入到了寡头林立的直板机战场了，但是足够我一家生存。对于小企业来说，5千万投不起，也调动不了供应链资源，而我是投入了大笔资金的，应用的是诺基亚和富士康一线供应链体系。

　　据我观察，很多用翻盖机的人是有国产情怀的，而且喜欢用新款手机去体现自己跟别人的不一样，但目前市面上的翻盖机表达不了我对手机市场的认识，我的目标是做一款独立研发，定位精品的经典男士翻盖手机，定价在4-5k，目标受众是30-50岁的男士。

　　我为什么选择手机终端市场？

　　我的手机情怀，是从大学时代开启的，最终影响我选择的是毕业后的三段经历。

　　大学里，我因为交不起电话费就卖电话卡赚钱，毕业后正好赶上非典，我回到太原，正值电信南北拆分重组不久，我就打114电话查，查到山西电信公司刚刚成立。我打电话过去说想做代理业务，幸运地拿下了电信190长途业务的山西代理，便组织几十个山西老乡一起做，第一年年底就做到了全省第一，成了金牌代理。

　　第二年（2004年）我到北京理工大参加一次会议的时候知道了VOIP业务，也就是网络电话。那时候因为长途电话费很高，接下来5年里我专注做VOIP业务，主要负责做后台设备安装和运营，最高峰的时候手下控制着3000多家话吧。但因为VOIP业务在国内一直生存在监管的灰色地带，后来在相关部门的严格管制下，我们搭建的整条线被废掉了。在那之后，我定下方向，做生意必须得合法，才有利于积累。

　　2009年，中国正式发放3G牌照，移动互联网开始普及，人和人的交流和沟通成本普遍下降，我只能调整方向。一次偶然的机会，我通过朋友托朋友联系到了电信上网卡分公司的负责人，在北京从运营商手里买卡，再到中关村市场集散地批发至全国各地，相当于成了国包商的分销商。在某个节点的某款产品，我能把尾货全接了，虽然是一个人在做，但操作的是全国的盘子，是有定价权的， 最多的时候，一年有3000万的流水。

　　举个例子，2011年底，中邮普泰有3万张上网卡需要清仓，275块钱给我，大概需要600多万，但我一分钱没有，就把这生意做成了。我去中关村找了几个大户说：“我有中邮普泰的上网卡，原价275元卖给你们”，他们本身是代理商，但不可能一次性拿3万张，所以中邮普泰给他们的价格是276元或者277元，我让他们直接把钱打到中邮普泰账上。最后这3万张都卖出去了，中邮普泰一张卡返给我一块钱，我这一笔拿到了3万块。

　　来源 / 视觉中国

　　在那之后，很多人都认识我了，让下游知道了我有寻找更好货源的能力，让上游认为我有处理疑难杂症、处理尾货的能力。这也形成了我做生意的思维模式，还是要做大事，只有你有一手资源，别人才有可能找你，赚钱多少不重要，甚至亏钱也不怕，这种模式才能把大盘翘起来，而只要把事做成了，肯定有利润赚。

　　在上网卡之后，我在北京做了多个手机品牌的分销，这笔是我生意理论体系的一次检验，做生意一定要合法、有一手资源、上规模。我是直接从厂商拿货，最多的时候一天能出十万台机器，2013年-2015年两年里，给某主流厂商做了十几个亿的流水，卖了100多万台手机，对全国手机下游通道基本都很熟悉了。

　　但这条路走不长，一是品牌的寡头化逐渐形成，全国好卖的机器已经固定，实体销售渠道的必要性没有那么大了。现在分销体系的生存空间越来越小，分销商基本上都是在横向发展，通过加服务或者配件等赚钱。二是随着互联网发展，手机价格越来越透明，原来因为空间、时间产生的利润空间几乎已经消失，厂商的利润更多产生自线上渠道。

　　我当时开始反思，做代理，定价权、出货量都不在手上，做生意还是要往上游走，才能有控制力，在某个阶段、某个产品上自己说了算，这也成为我做生意的原则之一。

　　那一年是2014年，微软收购了诺基亚，我一个在诺基亚干了十多年的同学正好出来了，我说，我想做手机，他有一个七八个人的团队，在手机设计、品质监控，供应链、资源调动方面的能力都是不错的。

　　最初，我是有意进通讯行业创业，后来一系列的经历让我对中国整个通讯体系、手机软件、硬件都有了相对深刻的认知，我最终选择了竞争相对激烈、市场相对开放的手机终端市场。这个市场，我是有机会进入的，就是靠三观、对美的认识、对产品的体验去和消费者做交易。

　　当时那个时机，我觉得，是时候向手机方面转型了。

　　做出一款翻盖手机，太难了

　　起初，我给产品的定位是精品，有了诺基亚的原班团队，我供应链选的和苹果是一个体系，硬件交给有高通820芯片授权的富士康，软件交给中科创达。我当时睡觉都是抱着翻盖机睡的，把市面上所有产品的尺寸、分量都吃透了，屏幕最后定的是4.1寸的，因为需要定制，找的是京东方。

　　但一上来就遇到问题了，大厂要钱要得比较狠，软件花了1000多万，屏幕定制花了700多万。一位有翻盖手机情怀的投资人为了支持我创业，给了我一系列支持，还陆陆续续支援了我2000多万，我自己抵押了房子、车子、写字楼，加上P2P借款，筹到了2000万左右。

　　但是紧接着，技术出了问题。因为我们是第一个纯粹国产的翻盖手机，期间，供应商的技术遇到了障碍，周期就拖长了。这个项目慢慢陷入了一个怪圈，有钱的时候，技术跟不上，技术跟上了，钱又没了。2018年有一次就差几百万，这批货就能开始循环了，但我实在筹不到钱了，就通过京东众筹了484万。

　　众筹的条件是三个月内必须交货，但富士康以交货时间太紧为由，给我解除合约了。我就把代工生意交给上海希姆通，同时又去东莞找了生产外壳的代工厂。这才发现，同样的订单找富士康要500万，找国内的供应商只要100万，相当于，我只生产10万台，富士康给我开了一条能生产100万台的生产线。

　　这一下，整个供应链体系都换了，因为迟迟兑付不了货，京东众筹把我起诉了，我家里另一套房子被司法拍卖了，目前还在打官司。但是我觉得我能摆平，要么是把货卖了给他们钱，要么是通过其他方式还钱。

　　起初，项目启动的时候，我想的很简单，认为所有的生意就是八个字，找钱、花钱、收钱、分钱。现在找钱的动作还没完成，闭环还没形成，钱花得倒是差不多了。

　　最初手机的定价是5888元，但因为京东众筹的事，周期拖得太久了，第一代的整体配置有些落后，还没有量产就迭代到了第二代。去年，我借了100多万，把第二代的第一批量产出来了，定价3999元。

　　现在资金跟不上，就差芯片和金属壳了，3000台机器的物料就堆在工厂。我一直和供应商保持着联系，就差临门一脚了，一旦1-2百万资金到位，随时可以投入生产，这些机器就能进入销售环节，也就是我擅长的领域了。

　　志程翻盖手机 / 受访者供图

　　这五年的状态就像温水煮青蛙，一次次认为这笔钱投下去货就能出来，结果都是不行，前前后后一共投入5000多万，至今我负债累累，现在是真的没有退路了，只能往前走。

　　我犯的最大的错误是，用原来做分销的逻辑做手机。原来一打电话马上就有现货，不用为周期发愁，但是在这个项目里，我太追求完美了，想着第一次做手机一定要做到最好，给产品定的标准太高，忽略了手机生产技术密集、资金密集、周期比较长，合理的方式应该是，尽量缩短从研发到现货的时间周期，等有了资金，再去一步步投入研发。

　　第二个错误是，我前期太依靠外包了，认为只有用外包才能找到最好的人才，其实手机生产还是要达到外包和自我培养人才的平衡点。

　　虽说翻盖手机的生命周期相对较长，比较耐用，但时间不等人了，我判断5G手机市场的爆发就在明年年底或者后年，那么我要抓紧进入5G手机的市场。我的计划是2021年做下一代5G+全面屏手机，再下一代做5G+折叠屏手机。因为我对整个供应链比较熟悉，知道哪些企业靠谱，我的目标是在这个小众市场坚持下去，做一个小而美的生意。

　　张贵海的读书笔记 / 受访者供图

　　很多人问我，“你这么做后悔吗？”我不后悔，因为也没机会后悔，当时的底层逻辑决定了我的选择。我相信，阻力和一波三折是一款产品和一个组织的护城河，“战胜意外事件，必须具备两种素质：一是在茫茫的黑暗中仍能发出内在的微光以照亮真理的智力；二是敢于跟随这种微光前进的勇气”。交了这笔智商税，熬过去就好了。